.webp)
11 Minuty
Już sam tytuł: Exit, Fame, or Funding nadał ton jednej z najbardziej inspirujących debat podczas tegorocznych Startup Fair. Na głównej scenie LITEXPO, dziennikarka Jennifer Sieg, współzałożycielka The Fact Studio, poprowadziła otwartą, miejscami humorystyczną i wyjątkowo wnikliwą rozmowę, która ukazała trzy archetypiczne ścieżki prowadzące do sukcesu w świecie startupów.
Na scenie pojawiły się trzy odmienne historie: Augustinas Stirbis, VP of Engineering w CAST AI, Matas Kemzūra, Chief Growth Officer w Pulsetto, oraz Marius Bausys, Country Manager Ebury Partners Lithuania i założyciel ArcaPay, fintechu niedawno przejętego przez Ebury (spółkę Banco Santander). Ich dialog płynnie poruszał się po zagadnieniach lekcji wyniesionych ze skalowania, zmian kulturowych i wyzwań psychologicznych towarzyszących budowaniu startupu w branży zmieniającej się niemal z tygodnia na tydzień.
Od chaosu do przewidywalnego wzrostu: historia CAST AI
Zapytany, co przekonało inwestorów do wsparcia CAST AI na wczesnym etapie, Augustinas Stirbis odpowiedział szczerze i bez upiększeń.
„Podczas pierwszych rund sama idea miała mniejsze znaczenie. Kluczowe było to, że moi współzałożyciele to doświadczeni przedsiębiorcy, którzy mieli już na koncie udane wyjścia. Inwestorzy stawiali na zespół, nie na sam produkt.”
Stirbis otwarcie przyznał, że ich pierwsze dwa produkty poniosły klęskę. Te niepowodzenia stały się jednak dowodem sprawności zespołu — szybkiego reagowania i determinacji. „Inwestorzy widzieli ekipę, która potrafi się podnieść i działać dalej.”
O ile pierwsze rundy opierały się na osobowościach i dotychczasowych osiągnięciach, o tyle seria finansowania jest — jak mówi Stirbis — „najtrudniejsza ze wszystkich”. Wtedy startup musi przejść od „udowadniania cudu” do „budowania stabilnej firmy osiągającej powtarzalne wyniki”. Zmienia się kultura, powstają procesy, a oparte na instynkcie decyzje zastępują twarde dane — czasem pojawia się też potrzeba wprowadzenia do zespołu specjalistów korporacyjnych.
Stirbis opisuje tę zmianę nie jako nagłą rewolucję, lecz powolną ewolucję od chaosu w kierunku porządku. „Nudny, przewidywalny wzrost — to jest kluczowe. Potrzebujesz wyników opartych na procesach. Tego oczekują poważni inwestorzy.”
Droga samotnego założyciela: ArcaPay i długi marsz do exitu
Dla Mariusa Bausysa historia była zupełnie inna. Stworzył swój międzynarodowy fintech ArcaPay bez zewnętrznego finansowania — samotną drogę, wymagającą cierpliwości, kompromisów i głębokiej samoświadomości.
Przed założeniem firmy Bausys przez lata pracował na parkiecie giełdowym w londyńskim City. „Z czterech monitorów w sercu metropolii przeniosłem się do własnego salonu z laptopem” — wspomina. Zmiana była czymś więcej niż tylko modyfikacją miejsca pracy; oznaczała rezygnację ze stabilizacji, prestiżu i relacji społecznych wynikających z kariery korporacyjnej.
„Stajesz się tym wariatem” — dodał z uśmiechem. „Twoi znajomi awansują, dostają premie, a ty pracujesz nad czymś, co być może nigdy się nie powiedzie.”
Bootstrapowanie, jak tłumaczy, nadaje rozwojowi firmy unikalny rytm. Na początku rozwój wydaje się bardzo szybki, później brak kapitału ogranicza tempo i skalę działań. „Szukaliśmy finansowania VC, ale nasz biznes nie był typowy dla inwestorów ryzyka. Oni szukają spektakularnych sukcesów. My mogliśmy zapewnić stabilny zwrot 3-5x, co nie wzbudzało zachwytu.”
Jednym z największych kompromisów okazała się kwestia zatrudnienia.
„W korporacji pracujesz z najlepszymi specjalistami. W małym, samofinansującym się startupie jesteś ograniczony możliwościami budżetowymi. Zajęło nam pięć lat, by wrócić do zespołu złożonego z naprawdę wysokiej klasy ekspertów.”
Cierpliwość się opłaciła. Po latach Ebury — międzynarodowy fintech należący do Banco Santander — nawiązał kontakt. W przeciwieństwie do wielu wcześniejszych, powierzchownych ofert, ta propozycja miała sens. „Nie chodziło tylko o przejęcie licencji czy wejście na nowy rynek. Ebury szukał partnera strategicznego.”
Obie firmy specjalizowały się w płatnościach transgranicznych i wymianie walut dla sektora MŚP. Ebury działa w 29 krajach, lecz nie był obecny w krajach bałtyckich. „To był idealny sojusz” — dodaje Bausys.
Bausys znał Ebury ze swojej wcześniejszej pracy bankowej i odwiedzał klientów korzystających z ich usług. „Sprowadzenie jednego z największych banków Europy do mojego kraju było dla mnie naprawdę ważne.”
Pozyskanie strategicznego inwestora otworzyło zespołowi ArcaPay nowe szanse, których samodzielnie nie byliby w stanie wypracować. „W pewnym momencie zdajesz sobie sprawę, że to już nie tylko o ciebie chodzi. Chodzi o to, by twoimi ludźmi kierować na większą scenę.”
Pulsetto: sława, wzrost i bolesne lekcje skalowania
Kiedy rozmowa zeszła na temat „sławy”, Matas Kemzūra wyjaśnił, jak dynamiczny wzrost Pulsetto napędzały eksperymenty, wytrwała misja i nieustanne testowanie rozwiązań. „Rosnęliśmy ponad trzykrotnie rok do roku przez trzy lata — i to dzięki trzem elementom: produktowi, zespołowi i marketingowi.”
Pierwszy z nich to produkt. Urządzenia Pulsetto do stymulacji nerwu błędnego w sposób mierzalny poprawiają samopoczucie odbiorców. „Nie tylko zmieniają życie — poprawiają jego jakość.”
Drugi filar to zespół. „Nasza misja jest silna, a założyciele żyją nią każdego dnia — taka postawa daje pełne zaangażowanie całego zespołu.” Kemzūra podkreślał kulturę extreme ownership: „Nigdy się nie poddajemy, nie godzimy się na porażki, zawsze szukamy rozwiązań.”
Trzeci czynnik to agresywny marketing. „Nieustannie testujemy, szybko wyciągamy wnioski i idziemy naprzód.”
Największą widoczność zapewnił Pulsetto udział w dokumencie Netflixa Don’t Die. „Takie sytuacje to marzenie każdego marketera, ale nie ukrywam — nie byliśmy gotowi na taki poziom popularności.” Szybko rosnący popyt wystawił na próbę zdolności produkcyjne firmy. „Przeżyliśmy bolesne lekcje logistyczne, produkcyjne i organizacyjne. To była nauczka na temat przygotowywania się na realne, maksymalne i wymarzone scenariusze.”
Mimo zamieszania efekty były imponujące. „Nasza sprzedaż w pierwszym kwartale tego roku była wyższa niż w czwartym — co w e-commerce prawie się nie zdarza. Taka rozpoznawalność wszystko zmienia — i testuje całą organizację.”
Budowanie i utrzymanie efektywnego zespołu
Rozmowa przeszła do tematu budowania zespołu — jednego z przewodnich motywów Startup Fair 2025.
Zdaniem Stirbisa, pierwsi pracownicy startupu to zawsze osoby skłonne do ryzyka. „Dołączają, gdy nie ma nic — bez referencji, wielkich CV, ale z ogromnym głodem sukcesu.” To oni kształtują unikalną energię wczesnego etapu rozwoju firmy.
„Kiedy zaczynasz zatrudniać bardziej doświadczone osoby, tracisz część tej magii. Specjaliści z dużych firm lubią utarte ścieżki, a startupowcy muszą łamać zasady” — ostrzegał Stirbis.
Jego rada? Buduj systemy uczące się na błędach. „W startupie nawet 60–70% pomysłów się nie sprawdza. Liczy się to, czy potrafisz błyskawicznie wyciągać wnioski, adaptować się i próbować dalej. Tylko tak przetrwasz.”
Kultura po pozyskaniu finansowania
Stirbis szerzej omówił, jak finansowanie zmienia kulturę organizacji. „Wraz z dojrzewaniem firmy przyciągasz ludzi mniej skłonnych do ryzyka. Wpływają na klimat pracy. Inwestorzy oczekują stabilności, przewidywalności — ale startupy z natury są nieprzewidywalne. Dlatego musisz mieć pętle zwrotne i systemy samonaprawcze — bo nikt nie wie, które pomysły okażą się trafione.”
Jak wyróżnić startup na tle rynku?
Na pytanie, w jaki sposób wyróżnić markę w oczach inwestorów, klientów i potencjalnych nabywców, paneliści przedstawili trzy różne podejścia.
Sposób CAST AI — obsesyjna koncentracja na kliencie. „Jeden z klientów powiedział: ‘Nie wiem, nad czym teraz pracujecie, ale cokolwiek to będzie, chcę spróbować’. To najlepszy feedback.”
Sposób Pulsetto — dyscyplina liczbowa i wydajność operacyjna. „Ostatecznie każdy biznes to gra liczb: CPA, COGS, AOV. Jeśli twoje zaplecze działa lepiej od konkurencji, możesz szybciej pozyskiwać klientów i przejmować rynek.”
Sposób ArcaPay — autentyczność i prostota. „Od początku byliśmy bootstrapowani, nigdy nie musieliśmy udawać większych niż jesteśmy. Po prostu robiliśmy swoje. Jeśli długo postępujesz słusznie, zostajesz dostrzeżony.”
Która ścieżka jest „właściwa”? A może żadna?
Pod koniec dyskusji Sieg zapytała, czy w ogóle istnieje coś takiego jak właściwa droga do sukcesu.
Kemzūra stwierdził z uśmiechem: „Po co tracić czas na analizowanie ścieżek? Jest ich setki. Najlepiej po prostu działać. Czyn wygrywa z analizą.”
Stirbis dodał, że jedyną uniwersalną regułą jest trzymanie się blisko klienta i realnego problemu. „Reszta zależy od okoliczności. Jeśli rynek i zespół pozwalają na agresywny wzrost — wybierz VC. Jeśli preferujesz niszowy, stabilny rozwój — to też jest okej.”
Bausys podsumował: „Nigdy nie uwierzyłem, że jest tylko jedna ścieżka. Sukces ma różne formy. Liczy się satysfakcja, a nie tylko wycena.”
Wnioski z pierwszej linii frontu finansowania
Refleksja Stirbisa: ich partnerska współpraca z Union Square Ventures z Nowego Jorku rozpoczęła się, gdy jeszcze nie szukali finansowania. „To oni odezwali się do nas. Kilka rozmów, kontakt utrzymany i, gdy byliśmy gotowi, znaliśmy się już bardzo dobrze.”
Nauka: buduj relacje z inwestorami zanim ich potrzebujesz. „Nie czekaj, aż znajdziesz się pod ścianą. Zainicjuj rozmowę wcześniej. Fundraising jest łatwiejszy, przeprowadzany bez presji.”
Stirbis daje też praktyczne rady startupom myślącym o USA: konieczna jest wczesna współpraca z prawnikiem, przygotowanie kompletnej dokumentacji po angielsku i spotkania osobiste. „Inwestorzy amerykańscy są nastawieni na relacje — warto polecieć i podać dłoń.” — dodała Sieg.
Od Series A do następnego wyzwania
Pytanie z sali: czy pozyskanie Series A oznacza większą presję?
Juozas Nainys, współzałożyciel Atrandi Biosciences, odpowiedział: „To jak wspinanie się na wzgórze — docierasz na szczyt i widzisz przed sobą kolejne. Im wyżej zajdziesz, tym ostrzej robi się pod górę. Ryzyko nie znika — tylko rośnie.”
Zakład na Kubernetes
Ostatnie pytanie techniczne: dlaczego CAST AI wybrało Kubernetes (K8s) jako podstawę platformy?
Stirbis wyjaśnił, że jeszcze w bankowości obserwował, jak nawet 200-letnie instytucje decydują się na Kubernetes jako strategiczną bazę. „Założyliśmy, że K8s stanie się branżowym standardem — i mieliśmy rację.”
Na zakończenie
Podsumowując, Sieg poprosiła każdego z panelistów o jedną niedocenioną radę dla założycieli.
Stirbis: „Zdobywając kapitał, nie patrz tylko na najwyższą wycenę. Dobrze dobierz rundę i inwestora. Pieniądze się skończą, inwestorzy zasiądą w radzie na długo.”
Bausys: „Wysoka wycena może być pułapką. Po rundzie na 100 milionów kolejne wejście jest jeszcze trudniejsze. Partnerstwo znaczy więcej niż matematyka.”
Kemzūra z uśmiechem: „Spodziewaj się niespodzianek. Kiedy się pojawią — ciesz się nimi.”
Najważniejsze wnioski ze Startup Fair
Rozmowa — po części żartobliwa, po części bardzo szczera — sprowadziła się do trzech uniwersalnych zasad budowania startupu w Europie:
Finansowanie to egzekucja: zbieraj fundusze, gdy ich nie potrzebujesz, udowadniaj stabilność, dbaj o powtarzalność procesów.
Sława to koncentracja: rozpoznawalność uwypukla zarówno mocne strony, jak i słabości — bądź na to gotowy.
Wyjście to czas: czekaj na moment, gdy strategicznie i po ludzku wszystko zagra.
Każda z tych opowieści prowadzi do jednego wniosku: sukces nie polega na szukaniu idealnej ścieżki, lecz na świadomości dlaczego ją wybierasz i na zdolności firmy do uczenia się szybciej niż pojawią się niepowodzenia.
Źródło: smarti
Zostaw komentarz