Jak Rozwinąć Startup od Przetrwania do Serii A – Praktyczny Przewodnik 2025

Jak Rozwinąć Startup od Przetrwania do Serii A – Praktyczny Przewodnik 2025

Komentarze

12 Minuty

Startup Fair 2025 w Wilnie był miejscem wyjątkowo szczerej i bardzo praktycznej dyskusji dla założycieli, którzy chcą przejść od etapu przetrwania do skalowania swojej firmy bez utraty stabilności. Podczas sesji Od Startu do Serii A: Startupowy Przewodnik Przetrwania dwóch praktyków, którzy faktycznie przeszli tę drogę, podzieliło się doświadczeniami, wskazując, co działało, co się zmieniało oraz jak przechodzili przez proces pozyskiwania inwestorów – od krajów bałtyckich po Nowy Jork. Rozmowa objęła dziewięć i pół roku wytrwałości w deep tech dla nauk przyrodniczych, pionowo zintegrowany biznes magazynowania energii, który został dostawcą prądu, oraz konkretne kroki, jak przekształcić zainteresowanie klientów w skuteczne pozyskanie finansowania.

Szczegóły Sesji

Moderator:
Carolin Wais, Partnerka Plug and Play

Paneliści:
John Graham, współzałożyciel Cactos
Juozas Nainys, współzałożyciel i CEO Atrandi Biosciences

Ćwiczenie Komunikacyjne przed Przewodnikiem Przetrwania

Przed rozpoczęciem panelu prowadząca zaproponowała krótkie ćwiczenie doskonalące prezentację. Nagraj trzyminutowe wideo o swoim startupie lub dowolnym ważnym dla Ciebie temacie za pomocą telefonu. Następnie obejrzyj je dwa razy – najpierw z zamkniętymi oczami, wsłuchując się w ton, tempo i energię, a potem bez dźwięku, aby ocenić mowę ciała i prezencję. Poproś kolegów o konstruktywną opinię, potraktuj to jako pozytywne ćwiczenie rozwojowe i skoncentruj się na wzmacnianiu mocnych stron oraz eliminacji oczywistych słabości. Następnie scena należała już do panelistów i przewodnika przetrwania startupów.

Carolin Wais rozpoczęła, podkreślając, że Plug and Play zaczęło działać na Litwie dwa lata temu, a ona sama od jedenastu lat uczestniczy w świecie venture capital, obserwując zespoły od pre-seed do Serii A i wyżej. Dyskusja była interaktywna (z wykorzystaniem Slido), a zgromadzeni założyciele mogli zadawać dowolne pytania.

Atrandi Biosciences: Dziewięć i Pół Roku Budowania Narzędzi dla Naukowców

Juozas Nainys sięgnął do początków Atrandi – firma powstała dziewięć i pół roku temu, założona przez pięciu wspólników z misją: wspierać naukowców w lepszym rozumieniu biologii dzięki nowoczesnym narzędziom nauk przyrodniczych. W przystępny sposób porównał efekty swojej pracy do tworzenia „lepszych mikroskopów”. Przynależność do społeczności naukowej to dla zespołu źródło ekscytacji – mimo upływu lat wciąż czują się na wczesnym etapie rozwoju. Nainys zaznaczył, że dzieli się swoim doświadczeniem, nie uniwersalnym zestawem reguł.

Cactos: Od Oprogramowania do Integracji Pionowej i Sprzedaży Energii

John Graham, po dekadzie doświadczenia w sektorze energetycznym, założył z zespołem Cactos – fińską firmę specjalizującą się w pionowo zintegrowanym magazynowaniu energii. Działa ona na trzech płaszczyznach:

Celem było ograniczenie zmienności cen energii w coraz bardziej zelektryfikowanym społeczeństwie. Początkowo skupiano się na optymalizacji kosztów oraz wydajności – ładowaniu akumulatorów przy najniższych lub ujemnych cenach i sprzedaży energii, gdy ceny rosną. Od zeszłego miesiąca Cactos działa też jako dostawca energii elektrycznej.

Firma powstała w grudniu 2021 roku. Od tego czasu minęło zaledwie kilka lat – dla zespołu były one pełne szybkich zmian i wyzwań.

Jak Pomysły Ewoluują, Gdy Słuchasz Rynku

John wyjaśnił, że początkowy pomysł dotyczył stworzenia platformy do handlu energią. Wiedzieli, jaki sektor chcą zmieniać – zdecydowali więc, by zbudować rozwiązanie europejskie, niezależne od importowanego hardware’u. To wymusiło integrację pionową: własny sprzęt od poziomu komórki, oprogramowanie AI zarządzające energią i własny fundusz finansowania. Z czasem firma rozwinęła się od lokalnej optymalizacji do sprzedaży energii detalicznej opartej na danych o zużyciu i produkcji klientów oraz o ograniczeniach sieci.

Carolin zapytała, jak decydują o dalszym rozwoju i kto wpływa na takie decyzje. John wskazał, że głównym źródłem wiedzy są bezpośrednie rozmowy z klientami i obserwacja zmian rynkowych. Inwestorzy wspierali zespół i byli pomocni, ale nie narzucali kierunków. Jeśli wróci za kolejne cztery lata, historia zapewne rozwinie się dalej.

Podobnie argumentował Juozas Nainys: naukowcy często są przekonani, że wiedzą, co warto budować, co czasem prowadzi do projektowania zaawansowanego, ale nietrafionego produktu. Kluczowa jest uważna obserwacja klientów i rozwiązywanie ich rzeczywistych problemów – nawet jeśli nie brzmią spektakularnie. Wielkie ambicje są ważne, ale pierwszym krokiem jest stworzenie tego, co faktycznie znajdzie nabywcę.

Carolin podkreśliła, że dwa najczęstsze punkty krytyczne w młodych firmach to konflikty wśród założycieli i wprowadzanie produktów, których rynek nie chce. Następnie skierowała rozmowę ku praktycznym wskazówkom dotyczącym osiągania Serii A.

Osiągnięcie Serii A: Co Naprawdę Pomogło

John opisał ścieżkę pozyskiwania kapitału w Cactos. Ich pierwszym inwestorem był fiński fundusz Superhero Capital. Gdy zapotrzebowanie na kapitał rosło, dołączył amerykański Union Square Ventures z Nowego Jorku. Pierwszy kontakt z USV nastąpił, gdy firma nie prowadziła aktywnej rundy. Rozmowy trwały, budowano relację – i kiedy przyszła właściwa pora, strony dobrze się znały. Kluczowa wskazówka: buduj relacje z inwestorami z wyprzedzeniem, zanim zapotrzebowanie na środki stanie się palące.

Carolin pytała o widoczność: jak inwestorzy dowiadują się o spółce? John wskazał, że zespół miał silne wyniki w Finlandii i Europie. Podkreślił, że europejskie startupy mogą oferować zaawansowane technologie – ważne jest, by często i szeroko opowiadać swoją historię. We właściwym czasie trafia się na odpowiedniego partnera.

Carolin doradziła budowanie pędu wokół własnej firmy w oczach inwestorów. Gdy firma notuje sukcesy, pierwszy zainteresowany inwestor często przekaże informację dalej. Warto publicznie dzielić się osiągnięciami (np. na LinkedIn), regularnie informować zainteresowanych inwestorów – nawet poza aktywną rundą. To skutecznie ułatwia kolejne finansowania.

Juozas opisał, że kluczowa inwestycja Atrandi zaczęła się od relacji z klientem. Postępowali standardowo – CRM, ciepłe i zimne kontakty, kilka ofert inwestorskich. Ostatecznie jednak najlepszy inwestor pojawił się dzięki rekomendacji od zaufanego klienta. Rada: pytaj klientów bezpośrednio o kontakty do inwestorów – duzi klienci i liderzy opinii często mają do nich dostęp.

Carolin zauważyła, że niektóre korporacje mają już własne działy inwestycyjne. Twój klient może zostać także inwestorem – to mocny sygnał zaufania. Przestrzegła jednak, by warunki umowy były jasne i nie zniechęciły przyszłych inwestorów.

Budowanie Zaufania z Globalnymi Inwestorami

John określił zaufanie w prostych ludzkich kategoriach: instynkt, osobista relacja, wzajemny szacunek. Sympatia do inwestora VC ma znaczenie – pieniądze w końcu zostaną wydane, ale osoba na Twoim cap table zostanie z firmą na dłużej. Warto wybrać ludzi, z którymi naprawdę chce się współpracować.

Juozas radził jasno dopasować perspektywę inwestora i firmy na przyszłość. Jeśli fundusz oczekuje wyjścia po pięciu latach, a Ty budujesz spółkę na piętnaście, lepiej to uświadomić i uzgodnić. Najpierw zastanów się sam, jaką firmę budujesz – szybka sprzedaż, IPO, czy prywatny rozwój? Dopasuj inwestorów do tej wizji, bo wpłynie to i na doradztwo, i na techniczne aspekty współpracy.

Carolin przypomniała, że due diligence działa w obie strony. Sprawdź, kiedy fundusz ostatnio zebrał finansowanie, bo pod koniec cyklu oczekuje on szybszego wyjścia. Oceń, czy nie inwestowali w konkurencję. Pamiętaj, że cały cap table powinien mieć spójne cele i perspektywę czasową.

Kultura Firmy Przy Skokowym Skalowaniu

Carolin zapytała, jak firmy utrzymują spójną kulturę przy szybkim rozwoju zespołu.

Juozas wyjaśnił, że Atrandi liczy dziś około 80 osób pracujących w małych zespołach, na wzór kilku startupów w jednej organizacji. Budowanie kultury to proces ciągły: dwa lata temu zdefiniowali wartości firmowe – z początku był sceptyczny, dziś widzi je w działaniu i decyzjach biznesowych. Kultura powinna być przedmiotem rozmowy między założycielami a kadrą i zmieniać się wraz z rozwojem firmy. To, co działało dwa lata temu, dziś może być już niewystarczające.

John opowiedział, że na początku kariery w branży energetycznej widział kulturę firmy głoszoną sloganami na ścianach – teraz woli ją budować codziennym zachowaniem, szacunkiem i przemyślanym rekrutowaniem. Cactos urosło z kilku osób do 120–130 w zespole. Zamiast postawy „wiem wszystko”, wolą mentalność „chcę się uczyć”. Skalowanie wymaga ram, ale nadmiar procedur zabija elastyczność i innowacyjność.

Pytania i Odpowiedzi z Publicznością

Jak poruszać się między inwestorami z USA i UE?
John zalecał wsparcie prawnika na etapie term sheet, solidną umowę udziałową między założycielami i przygotowanie cyfrowego data roomu (jak najwięcej dokumentów po angielsku ułatwia due diligence). Rynek amerykański jest atrakcyjny, ale kluczowy jest dobór partnera i przejrzystość zasad współpracy.

Carolin dodała praktyczną sugestię: pokaż się osobiście. Odwiedź USA i spotkaj się z inwestorami bezpośrednio. Amerykańscy inwestorzy są wyjątkowo relacyjni – pobyt w Dolinie Krzemowej lub Nowym Jorku naprawdę robi różnicę.

Czy wraz z Serią A rośnie presja?
Juozas użył porównania do górskiej wspinaczki – zdobywasz jeden szczyt, a przed Tobą kolejne. Z każdą rundą ryzyko i odpowiedzialność rosną. W deep tech Seria A czy B to nie meta – potencjalna porażka później ma większe skutki personalne i kapitałowe. Nie zakładaj, że finansowanie z Serii A „naprawi wszystko”.

Jak pokonać ograniczające przekonania?
Juozas przyznał, że otwarcie się na mentalność amerykańską pozwoliło mu myśleć szerzej. Zespoły są w stanie osiągnąć więcej, niż zakładają na starcie. Jeśli chcesz zbudować coś wielkiego, przyjmij ten sposób myślenia już na początku.

Wskazówki na Koniec – Wycena i Dobór Partnera

Carolin poprosiła panelistów o jedną niedocenianą radę.

John – nie zbieraj środków tylko po to, by maksymalizować wycenę. Dopasuj rundę do realnych potrzeb, stawiaj na partnera, nie wyłącznie na liczby.

Juozas się zgodził. Jeśli wejdziesz na wycenę 100 mln euro, kolejna runda może być bardzo trudna. Najpierw liczy się dopasowanie partnera, potem matematyka.

Carolin podziękowała prelegentom i publiczności. Spotkanie zakończyły brawa.

Praktyczne Podsumowanie Dla Założycieli Startupów

  • Buduj relacje z inwestorami, zanim będziesz ich naprawdę potrzebować.

  • Poddaj się weryfikacji klientów i proś ich o rekomendacje do inwestorów.

  • Dopasuj horyzonty czasowe i cele z oczekiwaniami funduszu VC.

  • Buduj kulturę przez zachowania i rekrutację, spisuj wartości i regularnie je odświeżaj.

  • Zadbaj o przygotowanie prawne i operacyjne: term sheet, umowy udziałowe i profesjonalny data room.

  • Koncentruj się na produkcie, który naprawdę rozwiązuje problemy klientów.

  • Unikaj pogoni za najwyższą wyceną, jeśli może to utrudnić rozwój – najważniejszy jest dobrze dobrany partner VC.

Źródło: smarti

Zostaw komentarz

Komentarze

Powiązane posty