12 Minuty
Podczas Startup Fair w Wilnie odbyła się szczera rozmowa na głównej scenie, która dotyczyła dylematu, przed którym staje wiele rozwiniętych startupów: kiedy samo budowanie własnej firmy przestaje wystarczać, jak przejść do roli inwestora, nie tracąc jednocześnie przewagi operacyjnej i koncentracji. Andra Bagdonaitė (Partner FIRSTPICK) poprowadziła bardzo praktyczną dyskusję z trzema przedsiębiorcami, którzy obecnie podejmują zarówno decyzje inwestycyjne, jak i operacyjne: Žygimantas Surintas (CEO, Kilo Health), Milda Jasaitė (Senior Director ds. Rozwoju Korporacyjnego, Vinted Ventures) oraz Vytautas Sabalys (Investment Manager, Tesonet).
Zamiast gotowych schematów, uczestnicy przedstawili rzetelny raport z pola walki: jak wygląda liczba spółek portfelowych i przedziały inwestycji, dlaczego te firmy w ogóle inwestują, jak unikają konfliktu z własnym core biznesem, na jaką pomoc mogą liczyć founderzy oraz jak definiują sukces na przestrzeni pięciu lat.
Dynamiczne portfolio – liczby na początek
Tesonet wsparł około 40 firm – licząc zarówno klasyczne inwestycje VC, jak i venture building, udziały strategiczne i kilka zrealizowanych już exitów. W samym modelu VC kapitał ulokowany wynosi kilkadziesiąt milionów, mniej więcej 20–30 mln euro.
Vinted rozpoczął działalność na rynku M&A, następnie w 2024 roku sformalizował Vinted Ventures. Obecnie inwestuje w projekty, w których bilety inwestycyjne mieszczą się w zakresie 0,5–10 mln euro. Zrealizowano już jedną inwestycję na poziomie 5 mln i rozwijana jest aktywna ścieżka akwizycji – od kilku do nawet kilkudziesięciu milionów euro, zawsze z myślą o efektywnej integracji.
Kilo Health przeznaczył dotąd około 7 mln euro na inwestycje, z minimalnym biletem 300 tys. euro i największą transakcją bliską 10 mln. Ich portfel obejmuje dziś około 10 startupów.
Warto znać liczby, ale równie istotne są stojące za nimi modele biznesowe. Żadna z trzech firm nie wpisuje się ściśle w książkową definicję – i to jest decyzja świadoma.
Czym naprawdę są te podmioty?
Tesonet początkowo określał się mianem akceleratora, jednak zrezygnował z tego pojęcia, ponieważ sugeruje ono konkretną strukturę programu, której nie prowadzą. Dziś są „gdzieś pomiędzy venture builderem a inwestorem”, z nastawieniem na elastyczność. Decydują się na założenie, wsparcie lub inwestycję w firmę w zależności od tego, gdzie mogą przynieść największą wartość dodaną.
Vinted Ventures to fundusz korporacyjny o wyraźnej tezie branżowej i mandacie na generowanie zwrotu finansowego. Vinted intensywnie rozwija recommerce na szeroką skalę, pracując nad usprawnieniem całego łańcucha wartości dla rynku wtórnego, od taniej, niezawodnej logistyki po płatności C2C. Jeśli inne spółki rozwijają podobne innowacje, Vinted Ventures inwestuje w nie nie tylko w ramach R&D, ale oczekując klasycznych wyników venture capital. Jak podkreśla Milda Jasaitė, rynkowy zwrot jest kluczowy dla zrównoważonego działania funduszu i potwierdza, że spółki portfelowe osiągają odpowiednią skalę.
Kilo Health określa się jako partner biznesowy i współzałożyciel. W ten sposób kierują się do dwóch grup: do startupów prowadzonych przez założycieli, którzy potrzebują doświadczonego partnera skalującego biznes, oraz do zaawansowanych zespołów, które utknęły na lokalnym poziomie i chcą ruszyć międzynarodowo. Kluczowa jest tu wiedza produktowa, doświadczenie w szybkim wzroście oraz sprawdzone na świecie know-how z rynku zdrowia i odchudzania online.
Dlaczego inwestować poza swoim core biznesem?
Dla Tesonet była to klasyczna chęć oddania społeczności. Założyciele, Tomas i Raimondas, kierowali już takimi liderami jak NordVPN, Surfshark i Oxylabs, gdy kolejne startupy zaczęły zgłaszać się po nawet niewielkie środki, które mogły diametralnie odmienić ich przyszłość. Z czasem kapitał przeszedł w doradztwo, a to w ustrukturyzowane działania inwestycyjne. Motywacja pozostała ta sama: wychodzić naprzeciw innowacjom i być blisko budujących nowe technologie.
Dla Vinted inwestycje wynikały z potrzeb branży. Recommerce to nie nowa wersja e-commerce, lecz ekosystem, w którym ekonomia skali istnieje tylko wtedy, gdy logistyka jest wyjątkowo tania, a system płatności przystosowany do relacji C2C. Vinted samodzielnie buduje kolejne elementy tej struktury, lecz docenia też startupy pchające tę zmianę naprzód. Wsparcie kapitałowe przyspiesza rozwój rynku wtórnego, a jednocześnie Vinted Ventures zachowuje wysokie kryteria wartości rynkowej, typowe dla funduszy VC.
Dla Kilo Health impulsem była niemal reakcja obronna. Branża health&wellness wymaga ciągłego tempa rozwoju, a gdy konkurencja zaczęła wyprzedzać Kilo w innowacjach, uznano, że potrzeba więcej energii i nowych produktów w ekosystemie. Inwestycje i współzałożenie startupów pozwoliły stworzyć sieć dynamicznych projektów, a nie tylko typowe portfolio udziałów.
Gdzie przebiega granica – unikanie konfliktu interesów
Elastyczne modele mogą generować szare strefy. Paneliści jasno określili, gdzie przebiega linia podziału.
Tesonet niezwykle rzadko inwestuje w cyberbezpieczeństwo, mimo że ich spółki operacyjne są tu światowymi liderami. Zasada jest prosta: jeśli startup z branży cyber jest naprawdę innowacyjny, Tesonet może sam zbudować lub przejąć go w ramach swojej grupy. Odwrotnie – chętnie inwestują tam, gdzie są naturalnym pierwszym klientem. Przykład: wsparli rozwój Flanco – platformy do zarządzania nieruchomościami, wprowadzając ją od razu w Cyber City – własnym kampusie w Wilnie.
Vinted Ventures często postrzegany jest jako „kapitał korporacyjny z haczykiem”. Milda rozwiała te wątpliwości: ich fundusz jest elastyczny – może prowadzić rundę lub dołączyć, nie narzuca restrykcyjnych zapisów, które odstraszają czołowych założycieli, i stawia na wspieranie rozwoju firm zgodnie ze strategią Vinted, bez prób ich wchłaniania.
Kilo Health podkreślił istotną granicę kulturową. Mogą inwestować, współtworzyć, budować lejki sprzedażowe i dzielić się wiedzą – ale nie przejmą codziennego zarządzania twoim biznesem. Jeśli założyciele oczekują, że Kilo wykona całą pracę, negocjacje kończą się fiaskiem – co potwierdził niedawny przypadek z Francji.
Realne wsparcie oferowane przez inwestorów-operatorów
Każda z grup precyzyjnie określiła, jakie wsparcie zapewnia founderom i czego nie zamierza robić.
Co robią dla startupów
Wskazówki dotyczące wzrostu i wejścia na rynek. Tesonet posiada jeden z najsilniejszych silników B2C w Europie, Kilo oferuje know-how w optymalizacji lejków sprzedażowych, a Vinted wnosi matematyczne podejście do marketplace’ów, analizując wskaźniki retencji i sprzedaży.
Ekspresowa rekrutacja. Wczesne startupy często nie mają zespołu HR – Tesonet może pomóc szybko zbudować taki zasób tam, gdzie liczy się czas i dynamika.
Wsparcie komercyjne. Vinted może stać się pierwszym klientem dla startupu oraz polecić go innym, zapewniając tym samym kluczowe przychody na początku. Kilo opisał przypadek litewskiej firmy na skraju upadku, której founder był gotowy ciężko pracować – po przebudowie lejka akwizycji startup osiągnął rekordowe, wielomilionowe przychody.
Czego nie oferują
Budowy produktu w twoim imieniu. Wielu założycieli mylnie zakłada, że zespół inwestora korporacyjnego będzie współtworzył ich aplikację. Tesonet stawia sprawę jasno: udostępniają wiedzę i doświadczenie, ale nie alokują własnych specjalistów produktowych. Jeśli już coś budują, to na własny rachunek.
Przekształcenia startupu w korporację. Operacyjni inwestorzy cenią dynamikę, elastyczność i samodzielność startupów. Wspierają w obszarze zarządzania, gdy jest to konieczne, ale oczekują, że to założyciel zawsze jest liderem projektu.
Size matters – etapy inwestycji i bilety
Vinted Ventures inwestuje zazwyczaj na etapie serii A, kiedy istnieje już wystarczająco danych do analizy, a możliwości operacyjne odpowiadają celom spółki. Standardowy bilet to 500 tys. – 10 mln euro, z możliwością przewodzenia lub dołączenia do rundy.
Tesonet traktuje VC jako jedną ze ścieżek. Przez lata zainwestowali 20–30 mln euro w około 40 spółek, i nadal lokują środki w fundusze, przejmują firmy przez spółki operacyjne oraz tworzą nowe przedsięwzięcia.
Kilo Health inwestuje kwoty od 300 tys. do niemal 10 mln euro, skupiając się na startupach, których założyciele chcą aktywnie współpracować. To relacja bliższa współzałożycielom niż pasywnemu LP.
Gdy DNA operatora staje się atutem lub przeszkodą
Inwestor-operator to specyficzna rola – nawyki mogą zarówno wzmacniać projekt, jak i utrudniać rozwój.
Rygor danych vs. wczesna niepewność. Vinted bazuje na dogłębnej analizie danych, co pozwala skuteczniej oceniać marketplace'y i uczyć founderów kluczowych wskaźników. Ryzykiem jest jednak przeanalizowanie rynku na śmierć i utrata szansy na szybki pivot. Fundusz jest świadomy tego zagrożenia.
Szybkość i zaangażowanie jako filtr. W Kilo Health etyka pracy jest niepodważalna – najlepsze efekty osiągają z founderami, którzy są gotowi do szybkich iteracji i skupieni na detalach. Jeśli zespół oczekuje platformy, ale nie jest gotów na ciężką pracę, współpraca się nie uda.
Zachowanie energii founderów. Tesonet ceni tempo startupów, zwłaszcza że w dużych firmach przybywa procesów i formalności. Dlatego inwestując, dbają, by dynamika startupu była zachowana, jednocześnie wypełniając luki w rekrutacji, marketingu i strategii komercyjnej.
Lekcje dla founderów szukających inwestorów-operatorów
Pytaj precyzyjnie i korzystaj z możliwości. Wszystkie trzy grupy zapewniają dostęp do doświadczonych specjalistów z obszaru finansów, prawa, HR i wzrostu. Wielu founderów prosi o wsparcie, a potem odwołuje spotkania z powodu braku czasu – ale ci, którzy konsekwentnie znajdują na nie czas, uzyskują największą wartość.
Nie oczekuj zespołu wdrożeniowego. Otrzymasz know-how, kontakty, wsparcie w rekrutacji i pierwszych klientów – ale nie dostaniesz zespołu produktowego do swojej dyspozycji.
Miej wysoką etykę pracy. Każdy sukces napędzał founder, który dorównywał, a nawet przewyższał tempem pracy inwestora.
Nazwij potencjalny konflikt na początku. Jeśli twój produkt pokrywa się choć częściowo z działalnością inwestora – natychmiast omówcie build vs. buy vs. invest. To oszczędzi wszystkim czas i wysiłek.
Sukces za 5 lat – jak mierzyć efekty?
Tesonet ceni zarówno dobre wyjścia inwestycyjne (exity), jak i wdzięczność founderów. Sukces to nie tylko zysk, ale i opinia, że Tesonet był dla startupu najlepszym inwestorem, który realnie wpłynął na trajektorię firmy.
Vinted Ventures rozlicza się według klasycznych wskaźników VC. Branża recommerce wymaga cierpliwości – Vinted istnieje już siedemnaście lat, a przełom nastąpił po dekadzie. Fundusz oczekuje takiej samej długofalowości od portfela.
Kilo Health trzyma się prostego KPI: ile inwestycji przekształca się w w pełni rozwinięte firmy wewnątrz ekosystemu Kilo, dostarczając nowych marek i wzrostu grupie.
Podsumowanie i wnioski
Panel nie próbował wyłonić jedynego „słusznego” modelu inwestowania. Wręcz przeciwnie, wyraźnie podkreślano – inwestorzy pochodzący z operacji nie przestają być operatorami. Ich kapitał idzie w parze z doświadczeniem, instynktem i prawdziwą pasją do budowania. Startupy, które tego potrzebują, otrzymają znacznie więcej niż tylko środki finansowe – pod warunkiem, że wykorzystają dostępne możliwości i zaangażują się na równi z inwestorem.
W regionie, gdzie sukcesy technologiczne są jeszcze świeże i pamięta się walkę od zera do jedynki, połączenie kapitału z umiejętnościami operatorów może być najszybszą drogą do kolejnej generacji innowatorów.
 |  |  |
Źródło: smarti
Zostaw komentarz